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shopify的抽成
自从上一篇文章《谈了800多位SaaS专家和50多位创始人，总结了SaaS投资思路》~3万读了之后，一直想继续写点东西。没想到这两个月从世界到中国，经历了俄乌战争、中概悲剧、东航坠机、上海封城，用“世界无常，国土危脆”来形容也不过分。回到风险投资圈，似乎每个人都陷入了集体沉思甚至反思，尤其是以美元(或纯美元)为主的PEVC。
从短期2-3年来看，美元的固有优势确实不如以前。明年消费回血1/3就好了。其实很少有商用机器人赛道容易复制，大部分都看不到头。自动驾驶几乎完成了从算法到芯片的投资，智能驾驶舱和ECU都不便宜。电池上游的材料看起来很辛苦，不能在国安的2B领域投资。就连企业服务SaaS的整个Q1融资额也同比下降~70%[图1]。
目前很难，但从长远来看，美元仍然具有人民币无与伦比的优势，如10年的退出耐心，甚至以可持续的形式和创始人，以及比许多国有LP人民币基金更快的投决效率。还有品牌信誉，大部分早期项目都签了赌博条款，大部分一线美元真的不会斤斤计较，人民币就不好说了。此外，投资研究风格专业严谨，投后服务相对完善，出价更大气等。
排除极端政治因素，美元在中国风险投资市场仍具有无与伦比的价值，特别是在企业服务SaaS领域
客户正在成熟，在这个阶段不要太担心模式
以国内SaaS为例，KA高定收入占90%，也叫SaaS。90%的收入来自业务抽取和少数外包业务，也叫SaaS。最近，一家餐饮SaS拿到了vision的钱，开始做长尾商家的外卖代理运营。不同LOGO的同一客户也算NRR，收取新的投放费也叫SaaS，赶5亿港元IPO。
这就是现阶段中国经济对数字化的需求特征。SaaS必须只需要获得数亿的收入。我们必须充分看到客户市场正在加速成熟
。无论是KA还是长尾客户，愿意花费数百万套低利用率的DMP都是世界先进企业。愿意每年花费数万美元的长尾企业同意营销价值，愿意先支付低订阅费，越来越多的客户根据自来水。
微联盟是营销推出的先天优势。上市期间，转型投资KA，甚至代理运营。再加上高水平的增发，现在账户上有~40亿现金。看看赞吗？如果赞在两年内倒下，股份会留给谁？
市场会越来越好，客户会越来越成熟，前提是活得好，然后可能不战而胜
。目前，微盟在2年内回归~40-50亿美元的市值也是一个合理的预期。淘汰业务后，微盟的SaaS业务运营指标绝对是行业领先[图2]，销售率错误，预计为~45-50%。有人说，赞能在当年的微商城群战中战斗。他已经很强大了，但是
中国市场是一场踩在道德边缘的恶性竞争。一旦你停下来，你就会被赶上甚至杀死
。创始人和投资者都必须加强对这一点的认识，因为暴风雨会更加猛烈。
微盟10年后市值200亿美元，有可能吗？13-16年期间，美股SaaS的许多创始团队也卖出了大部分股票，结果在5-6年内上涨了8-10倍。当市场成熟度和竞争格局达到临界点时，毛利润＞75%，销售费率＜30%，NRR＞110%，即使GR~20%，戴维斯也会双击。现在模式太纠结了，10年后会后悔的。SaaS没有技术壁垒，微盟账户有40亿现金。他做不到或者买不到什么SaaS？
先跑出去，然后拼出基于深刻洞察力的战略布局和运筹帷幄的管理能力
当然，更离谱的模式是另当别论的。最近递表的HR SaaS，
90%是人工外包收入，是毛利2%的业务
，戴着SaaS的外壳，公司遭受了损失。虽然人工外包业务的毛利润很低，但这个行业通常是有利可图的，据说有一个盈利的业务没有被安装。这种操作有点令人费解，最终跌至20亿港元的市值，真的是二级投资者吗？另一个人力资源部 SaaS, 据说估值减半还是很难卖的。感兴趣的二级基金可以和我们沟通，我们已经挖透了这个。
中美光表面差距6-7年，回归本质，理性对待
去年，我们参考了国内外许多第三方机构对中美软件和SaaS市场的数据统计和预测[图3]。仅从SaaS在软件市场的渗透率来看，中国就落后美国6-7年，这是一个差距指标。从软件市场的总板块来看，美国比中国大得多。从购买力来看，跨国企业SaaS在中国市场的报价通常是本土企业的3-4倍[图4]，在美国可能更贵。微软ofice的美国价格比中国高25%。
真正的差距在于后者
。所以
今天去比较中美SaaS细分市场的天花板，至少打2折再说
中美SaaS的差距有多大？我们必须回归SaaS的本质，这比纠结OP或SaaS、标准化产品或高固定开发更重要。
SaaS的本质是新生产工具对现有生产模式下工艺效率的重大优化。其背后一定是原生产模式所面临的成本负担无法支撑。如果它仍然可以支持，这取决于刚性需求的强度
。许多下游客户市场，无论是产品竞争力、生产工具还是先进的生产方式，都与美国相当，如中低压电头腰企业、产品实力和价格、施耐德、西门子差别不大，工厂从设备到管理到世界也相当先进，他不需要提升到工业3.0，就足够了。无论是一次购买还是租用，他的人效PK都是更先进的设备和软件。总之，他觉得这个账不划算。
对于降本增效的SaaS工具，美国是因为基层人力真的很贵。上海最低工资2590元/月，小时工资23元/小时，武汉1750元/月，小时工资18元/小时。
加利福尼亚是15美元/小时，是武汉的5.4倍，月薪是武汉的10-15倍
。哪一天，富士康招聘工人的成本增加了5倍，月薪~2万，这让富士康最后一个SaaS可以降低50%的工人成本。你想问他是否愿意？再看数据，没有一个国家的IT投资像英国和美国那样占GDP[图5]，高峰期占GDP~7%，中国军费只占GDP~1.2%。完全不在一个阶段，硬拿美股SaaS指数反向push国内目标，最终结果如上一波新消费品牌，
填鸭式催生，做一堆销售费率爆表，人效15万元的SaaS，是非常SaaS，有意义吗？
中美总能对标，实现不同的路径
看了几篇最近流行的SaaS文章，一般都是悲观的，要么是老生常谈，要么是200字能说清楚，说了2000字。没人能说清楚。中国SaaS的增长逻辑是什么？路在哪里？真的有一点研究水平。建议看看新天风险投资于杰的文章。研究明白，既认清现实，又不贬低自己。在大多数SaaS领域，中国总能与美国竞争，
对于投资来说，困难在于判断哪些轨道可以最快地实现标杆？在这些轨道上，什么样的产品、团队和游戏方法可以获胜？终点线可能非常相似，但从0到1，从1到10，甚至从10到100，可能不同于美国SaaS基准企业
我们不敢在这里得出结论，但在过去的两个月里，我们谈到了许多创始人、投资者，甚至几位专注于SaaS的FA创始人，并分享了一些要点。从轨道的角度来看，今年有必要重新整理一般SaaS的机会，即工商财税法、行政人力资源和网络安全，底层逻辑仍然回归刚性需求和政策驱动。总之，你可以找到瑞泽进行深入的轨道和目标研究，也可以帮助介绍创始人。
例如，在金税四期下，电票化和真正的簿记自动化是肯定的。目前，税务局的目标基本上是在2025年完成。即使不强制执行，中国也有4000万家中小企业，渗透率极高。他们大多依靠簿记服务，簿记环节将被重组。很难说什么样的新产品和模式会出来。税务产业链上的软硬件业务一直深入，有利有弊，
即使能拿到数百万企业的流量入口，想象空间也不一般
。税友目前市值20亿美元，下一代市值40-50亿美元。如果团队足够强大，就有机会扩大业务，实现100亿美元。中国的intuit是存在的。
另一个例子，基于灵活就业，为背后的复合就业企业提供一体化SaaS也值得一看。经济越差，国家就越支持灵工模式。中国就业人口8亿，灵工人口2亿以上。如果经济继续下滑，达到近三分之一的就业人口，他们的劳动关系、薪酬计算、税收机制、社会保障措施以及影响甲方的复合就业结构和成本&票据处理非常复杂，这与只涉及企业内部人力资源系统和结构是不同的。
这是北森、KNX、盖雅、哦趣都做不到，易路只能做一个薪酬模块
，易路擅长固定员工。更不用说网络安全了，从底层到应用层，俄乌一打将加快国内替代。
回到实现路径，从交易环节收集takee 在未来2-3年，rate模式和这种模式在收入结构中的比例将越来越受欢迎。
从Snowflake到Shopify、Bill、Twilio都是复合收费方式，包括按业务量抽取
。宇杰被称为商业税。最好的商业模式确实是垄断后的税收效果。阿里巴巴的资源坑费是电子商务无法逃避的税，腾讯微信也是如此。他们都羡慕像印钞机这样的美国头部SaaS的财务报告数据。复合收费模式可能是中国SaaS加速发展的核心路径。在给钱之前先看到效果是非常合理的。
先做KA，再做标品，还是先做标品，再做KA？前者可能更难。在产品方面，服务KA客户需要了解单一客户场景，强调个人服务和强大的客户关系，不需要太多的人从销售、交付甚至研发。PLG SaaS非常不同，产品强调普遍性，并考虑商业层面的分层设计，销售需要建立一个高效的分销合作伙伴网络，服务层面不是超过十个key person这么简单。
CDP等服务KA客户的轨道可能会带头盈利，但确实很重。资本市场的长期估值将成为一个巨大的挑战
，需要警惕。这个问题很关键。许多美国SaaS同时从事KA和SMB。从长远来看，中国SaaS龙头企业也会朝着这个方向发展，这是由需求结构的演变决定的。
目前对标Docusign的e签宝是比较成功的PLG SaaS，真正高效创新传统生产模式，缩短繁琐的签名环节，更加安全可靠。在政府备案中，可以杜绝欺诈，切断顺丰2B业务群。等专票全面电子化，顺丰2B业务将再次受挫。然而，中国的商业环境是不同的。无论美国做多大的生意，只需签字。中国超过100万的2B业务几乎需要盖章。即使五线城市地方法院认可电子签名，改变习惯也不是一时半会。这一刻考验创始人的不是产品实力。
长坡厚雪赛道，耐心深挖才有机会
今年很多SaaS赛道都会洗牌，估计年底左右。SaaS发布后，三位分行行长加入了我们的客服(当时很傻，行长甚至关心SaaS)。后来听说几家知名SaaS在找中小银行融资，银行相关人员之前也不知道SaaS是什么。年前给TS的，估计黄掉的不少。这是好事，
一方面，大浪淘沙，另一方面，泡沫也被业绩消化。仍然有好的目标，但离谱的估值对整个行业来说是一场灾难
。这一轮之后，SaaS仍然是美元的良好出口。长坡厚雪的轨道需要美元的坚持和比创始人套现后更持久的耐心。
在下一轮竞争中，利润指标需要提上议程。SEG(Software Equity Group)有一个40%的权重原则，即收入增长和利润增长之和＞40%，持续达标的往往是龙头企业[图6]。简单来说，如果你还在赔钱，请保持50%以上的增长率。如果增长率低于30%，你应该盈利。即使不盈利，也不要损失太多，1亿收入，1-2亿损失，不用看。
增长率，毛利率，销售费率，NRR(NDR)、追求单一指标的人效必然会出现问题。先生活，好好生活，不断调整
图6 –SEG SaaS指数，权重原则40%
小SaaS轨道和目标目前无路可退，卖不出去。往往收入1亿(可能还没有确认)，但估值3亿美元。现在除了微盟，谁买得起？买其他买得起的东西有什么用？这类目标，香港股票放3年都不能套现，到时候可能就是仙股了，放美股也不会有流动性，投了就交学费吧！上一轮SaaS投资热潮从19年到21年Q4，交点学费没什么，真正了解SaaS的投资机构很少。理解，看得对，这就是中后期美元的优势，多花点精力做研究，SaaS是提高生产力效率的工具，本身没什么可挖掘，要懂下游各个行业，要懂软件和研发，很多人没干过研发，没在企业带过几百上千人团队，
凭空想象或打3-5个专家call就觉得看懂了，会出问题的，因为还是用原来的认知在做价值判断
怎么做研究呢？把美国top30上市SaaS企业研究透彻，特别他们靠什么成功？能不能在中国复制？给大家梳理了下最新的top SaaS上市公司情况[图7]，中概股遭血洗，美股SaaS依然坚挺，去掉网安的几家外，top24整体同比跌幅不过10%，里面多数已盈利。
这个长坡厚雪的大赛道打透了，红利可以吃好几波。要知道，Salesforce深耕于数字化发达的美国，企业购买力数倍于中国，竞争也远没国内那么恶性，产品还能通用全球市场，如此高预期的发展前景，熬到第13年市值就~200亿美金。这波上10亿美金的中国SaaS，不管像不像，平均也就成立6-7年。
10年后的中国SaaS市场，不说像美国那般繁荣，弄3-5个200-300亿美金估值企业，15个30-50亿美金估值企业，还是靠谱的。这轮好多上10亿美金的，未来被淘汰1/2也正常，
SaaS细分赛道的终局兴许是一家独大，但目前仍有足够机会留给创业者
。我始终相信，真正顶尖优秀的创业者还没有大批涌入这赛道，长期决胜点更需要创始人极高的商业化能力，以及对第二第三曲线的战略节奏把握，还有在复杂市场变化中的管理水平，这远比做一款优秀的PLG产品难度高。
跨境电商平台有哪些？
一：Souq
它是中东市场上最大的电子商务平台，成立时间较长，总部设在迪拜，目前主要有迪拜、沙特阿拉伯、埃及、科威特四个网站市场。
该平台拥有600多万用户、31多个产品类别和840多万SKU，主要销售电子产品、数字3c、家用厨具、婴儿用品、玩具和时尚服装。
自成立以来，Souq的目标市场是阿联酋、沙特阿拉伯和埃及；目前，Souq已被亚马逊收购。
目前进入souq有两种方式:(免费开店)
阿联酋银行账户联系人的电子邮件和手机号码提供卖方的阿联酋营业执照扫描件。将上述信息发送到Souq投资经理的电子邮件，免费打开Souq卖家账户。
通过Souq授权的代理开户。提供的信息包括联系人、电话号码、电子邮件、国内营业执照、已定居的电子商务平台和自营独立站链接。
二:shopee虾皮
总部成立于2015年，目前有8个网站市场，其中7个国外市场，1个国内市场。
这是我们经常谈论的电子商务平台，也是近年来卖家最多的电子商务平台。它也被称为东南亚版的淘宝。该平台主要面向中低端消费群体，范围广泛。商业平台从商品配送开始，然后转向精细操作；卖家入驻门槛低，开店不收费，前三个月免佣金等，大家都知道，我就不说了。
Shopee是腾讯国内投资控股的。你相信没有发展潜力吗？(反正我不相信)
三：Lazada
也是东南亚的电商平台，现在几乎和虾皮并列，成立时间比虾皮长。
该平台主要面向中高端消费群体，对没有经验的新手小白不太友好。然而，如果你有资源、联系人和经验，每分钟都不是问题。
Lazada是阿里巴巴在中国投资的一个电子商务平台。目前，阿里巴巴的董事已全权负责。据说阿里巴巴想打造东南亚版的京东，我相信它也有很大的发展潜力。
四：Ozon
它是俄罗斯最大的电子商务平台，目前占俄罗斯电子商务市场份额的20%。
成立较早，成立于1998年，一开始只卖书，后来平台类别逐渐发展完善。
与其他俄罗斯电子商务平台相比，ozon的销售类别更丰富，包括书籍、电子、服装、家庭、儿童、美容、食品、宠物、体育等商品类别（确实更多），让卖家有更多的分销选择。
覆盖俄罗斯130个城市的2100个地方，运输75%的货物，经营东欧最大的仓储设施，仅次于亚马逊的德国仓库。
80%的销售支持货到付款，而使用信用卡支付只占10%。
入驻要求：
1、营业执照、法人身份证
2、亚马逊或快递店不少于2年
3、商品价格包括物流不高于其他俄罗斯电子商务平台
4、 能够提供俄语客户服务
五：Jumia
2012年在尼日利亚成立，主要面向非洲市场。
Jumia网站隶属于欧洲互联网孵化器公司Rocketet Internet。Faceboook上Jumia的粉丝已经超过1000万。
Jumia是非洲最大的电子零售商。它有许多产业链，如酒店、旅游、生鲜食品、电子商务、租车、物流、安全等。Jumia Maketplace 足迹遍布23个非洲国家，其中埃及是唯一一个获得国家电子商务许可证的平台。（看起来很棒吗？..）
平台优势：
· 各网站分开运营，前后台独立，本地货币销售；
· Facebook上Jumia的粉丝已经超过1000万；
· 电子商务企业拥有自己的终端物流配送；
· 非洲市场人口8亿，网络覆盖率约30%，80%的消费者通过Jumia购物。
六：Gmarket
Gmarket是韩国最大的综合性购物网站，在韩国在线零售市场的商品销售总值中排名第一，主要销售书籍和MP3、化妆品、电脑、家电、衣服等。
平台优势：
覆盖韩国的优质流量
订单金额持续增长
热卖品类丰富多样
七：MercadoLivre
巴西最大的C2C平台相当于中国的淘宝。
52000多万卖家和注册用户聚集在一起。访问量位居世界前50名。覆盖13个国家和地区(巴西、阿根廷、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加、厄瓜多尔、墨西哥、巴拿马、秘鲁、多米尼加、巴拉圭、委内瑞拉和葡萄牙)。
除了电子交易平台，南美洲最大的支付平台类似于支付宝。墨西哥、阿根廷等国没有本地化网站。
考虑到互联网普及率的快速提高，Mercardolivre可以为南美卖家提供巨大的潜在市场机会。(写下小本子，考试)
八：Trade Me
Trademe成立于1999年，目前是新西兰最大的电子商务平台，Trade 2015年，Trade拥有390万用户，网站日访问量达到80万。 该平台于2015年被评为新西兰最具影响力的品牌。
新的二手商店类别包括婴儿用品、书籍、服装、电脑和家庭必需品；最初是二手商品拍卖市场，是早期ebay翻版，但现在像新ebay一样销售新产品。
九：乐天
它成立于1997年，已成为日本最大的电子商务网站，市值135亿美元，年收入超过40亿美元。
乐天购物聚集了3000多万卖家、8000多万客户和2300万产品。客户群年龄在25岁和54岁之间，男女分别占一半。Rakuten.com最初专门从事计算机和电子产品，但现在它提供运动用品、健康和美容、家居和园艺、珠宝和玩具等。
十：Tesco
成立于2012年，是英国最大的食品和日用杂货零售商，每月拥有50多名卖家、4300万俱乐部卡会员和400万访问量，将庞大的线下客户转移到线上。
竞争对手包括亚马逊、eBay和乐天；产品包括家居和园艺、婴儿用品、运动休闲、服装和珠宝。只对受邀卖家开放。
了解一下。
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