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shopify中国
勇者斗恶龙的故事在任何地方都很流行。
在过去的20年里，亚马逊作为电子商务的鼻祖，凭借对流量和交易的垄断，成为了桌面上当之无愧的主角，从一家小型在线书店成长为互联网巨头。无数的信徒希望从他们的成长道路上找到成功的关键。
与此同时，负面舆论也在缓慢积压。随着交通成本和客户获取成本的增加，卖家的生活空间越来越小，大品牌可能会通过品牌溢价维持利润。然而，许多中小企业期待着市场上降低成本和提高效率的新模式。
2006年，一个微不足道的车站建设工具网站诞生于加拿大。虽然它远离硅谷，但该网站的创始人是一个真正的极客。通过shopfiy，客户只需设定商品价格并提供必要的商品信息即可在线销售。
当时没人想到这个看似人畜无害的网站会取得巨大的成就。如今，Shopify已经发展成为一家市值近2000亿美元的上市公司。
原因有很多，但我们仍然可以提出一条主线——Shopify的出现，为中小企业提供直接接触消费者的平台，而不是间接通过亚马逊获得流量。
就像Shopify创始人Tobiass一样 Lütke的比喻是一样的，“亚马逊想要建立一个帝国，而shopify正试图武装叛军。”随着越来越多的企业建立自己的在线商店，shopify获得了巨大的利润。
与国外类似，国内企业也面临着集中电子商务平台对流量和交易的垄断。
根据emarketer的数据，2019年，阿里、JD.COM和拼多多分别累计市场份额占79.9%。而且以阿里巴巴为例，在淘宝历史上，百度和微信的流量被屏蔽，以稳定平台的流量分配权。
按照copy to china的惯性，Shopify的信徒也会出现在中国，再次上演勇者与恶龙搏斗的戏剧。事实上，正如预期的那样，赛道上出现了许多探索者，一些优秀的快车已经上市。
昨天，该行业发布了一条热门讨论的消息——最近，每个平台都必须按照标准解除屏蔽，并直接指向即时通信软件。这是否意味着微信和淘宝将打开交流，这将直接打击赞美和微联盟的业务逻辑。
本文作为国内电商SaaS赛道上的双雄，借此机会对两者进行全面梳理。
01 如何定义一个成功的电商SaaS？
如今，SaaS（Software-as-a-Service）几乎已经成为风险投资圈烂街的概念。追根溯源，由于Salesforce在2004年上市后取得的一系列成就，它真正在全球享有盛誉。
有了先驱者在前方摸索，追随者可以少踩坑。也正是因为踩着前者留下的捷径，自然带来了前者的烙印。Shopify和许多追随者被称为电子商务SaaS。
本质上，这些企业从事电子商务服务业，为电子商务企业提供管理所需的软件和服务。
这似乎类似于淘宝等传统电子商务平台的功能。事实并非如此。如果传统电子商务平台近年来坚持“客户至上”的经营理念，Shopify将重点放在商家本身上。
按照这个逻辑，从服务对象的角度来看，电商SaaS企业也可以分为两类:集中电商平台服务商和分散电商服务商。
然而，集中式电子商务平台通常与服务提供商深度绑定，在过去的10年里，Shopify已经从美国市场运行、Magento、很多电商SaaS龙头企业，比如BigCommerce，服务对象都是分散的电商。
基于此，在行业内谈论电子商务SaaS时，作为分散的电子商务服务提供商，先入为主。国内的主舞台自然留给了分散的玩家，如赞美和微联盟。
据统计，在传统企业软件领域，从全球角度来看，真正达到成功标准的项目不到30%。那么，在SaaS领域，如何定义微联盟、有赞等分散的电子商务服务提供商是否成功呢？
这涉及到价值量化。对于电子商务SaaS产品成功的定义，我们可以从一些商业指标开始。让我们看看最直观的数据：赞美和微联盟的市场价值变化。
数据显示，两者市值最高点均在2021年2月见顶，微盟市值750亿港元，有赞市值770多亿港元。在此之前，两者的市值在SaaS的东风中飙升，但在高点之后却相继减半。截至目前，有赞市值195.04亿，微盟市值319.89亿。
两者在资本市场上都很沮丧。当然，市场价值变化的原因有很多。对于赞和微联盟来说，从SaaS产品的角度来看，财务数据可能更能回答企业的情况。
8月上下，Shopify、有赞和微联盟连续发布半年报。如果看盈利能力，微联盟和有赞都没有实现净利润。相比之下，自2020年第二季度以来，Shopify已经开始实现数亿美元的净利润(国内电商SaaS是混合收入模式，微联盟之前的利润依赖于精准的营销服务)。
通过分析财务报告，我们可以发现，连年亏损的背后一定与高昂的销售费用有关。
2021年第二季度，微盟销售费用率达到58.99%，同期有赞销售费用率达到54.59%，再往前看，微盟销售费用率自2017年以来呈下降趋势，但自2020年第二季度以来逐渐从40.41%增长，而有赞自2018年以来，销售费用率几乎一直在上升。
对于SaaS企业来说，只有获得足够的客户，业务才能运营。因此，在业务的早期阶段，需要投入更高的销售成本来扩大市场，这也是各种成本中所占比例最大的部分。
然而，随着市场意识和客户忠诚度的提高，销售成本率将下降，Shopify的销售成本将逐年下降，并稳定在20%左右。在这方面，有赞和微盟几乎成为销售驱动的业务。
这里我们提到了销售对扩大业务和销售成本过高的帮助，也可以用具体的商业指标来定义，即LTV/CAC。
LTV是指客户的终身价值，是指客户获得的总收入，CAC为客户获得的成本，CAC的计算方法是所有市场和销售成本的总和/新客户的数量，以衡量销售成本的质量。
以赞为例，2021年上半年，赞新增付费商户数量达到19054家，同比下降40%。考虑到销售成本高，客户获取成本明显增加。
LTV与客户保留率密切相关。微联盟统计口径为流失率，优秀统计口径为续签率。数据背后的含义相似，但同一企业的流失率与续签率之和不为1。
如何理解损失率？假设一家公司每月损失近5%的客户，则相当于每年损失60%的客户（估计）。目前，美国SaaS公司客户年流失率为7%，但国内SaaS公司客户年流失率为30%，这是一个可怕的迹象。
一般来说，当LTV高于CAC时，SaaS企业可以实现盈利，通常指标是LTV/CAC>3.计算显示，与Shopify相比，、BigComerce高LTV/CAC，赞与微盟有一定差距。
虽然我们可以发现赞和微联盟在商业指标上的不足，但如果我们更深入。对于电子商务SaaS服务提供商来说，真正的成功实际上是客户的成功，即帮助企业取得成功，但客户的成功真的实现了吗？这可能是一个有争议的问题。
02 为什么没有成功？
在分析为什么电子商务SaaS没有取得预期的进展时，让我们首先考虑两个问题。分散的电子商务是一个总体方向吗？电子商务SaaS对企业有帮助吗？
行业对第一个问题有很多解释。总的来说，电子商务行业的发展基本上经历了三个阶段：前电子商务时代（20世纪-1990年） 、传统的集中电子商务时代(1990-至今) 、去中心化电商(2010年代-至今)。
经过多年的快速增长，传统的电子商务模式已经进入了瓶颈期。当行业增长放缓，平台流量稳定，但平台业务仍在增加时，集中平台卖家将转向股票市场竞争，边际客户获取成本上升，客户获取难度增加。
总之，电子商务分散化的发展趋势是不可逆转的，所以对微联盟和赞美是有利的。
在此前提下，关注第二个问题，参照国外电子商务SaaS市场的发展，国内电子商务SaaS服务提供商对客户的吸引力主要有三点：开业成本较低；多渠道布局获得更多的流量接触，降低客户获取成本；沉淀数据资产，改善私有域流量运营。
从这些方面可以找到国内电商SaaS产品的隐性疾病。
在开店成本方面，Shopify的基本套餐主要是每月支付，与一年数千笔订阅费相比，每月最低只需29美元，对中小客户的财务负担较小。
SaaS顾问戴克在书中提到，在销售过程中，一些销售人员坚持要求客户一次性支付3年或5年的订阅服务费，客户一般不会签订此类合同。一段时间后，其他销售人员发现客户，合同只需要签订一年的订阅费，大多数情况下，合同可以签订。
回访这些客户后，发现他们认为3-5年的服务费相当于传统软件的使用成本。言下之意，SaaS还是太贵了。
之前有朋友提到微盟卖很多“买两年送一年”的套餐。虽然订阅费似乎少交了一年，但这些费用对小企业来说还是不小的。
当然，微盟和有赞收费标准的定价，也有大客化和国内中小企业死亡率较高的考虑，这里先按下不表。
让我们再次关注交通因素。正如前面提到的，传统的电子商务平台垄断了交易和流量，然后实现了利润。对于企业来说，成功也离不开两个基本要素，一个是支持交易的平台，另一个是让顾客光顾商店的流量。
无论是Shopify还是后进生，他们都可以提供前者-支持交易的平台。对于流量的关键要素，他们把指挥棒交给了商家。
沿着这一思路，我们可以继续探索微盟商业化进展不顺利的原因。
首先，用户流量的诞生与消费习惯有关。在国外，亚马逊、ebay等巨头占据的电子商务市场份额不到50%。消费者更喜欢独立的中小品牌电子商务站，也习惯于通过电子邮件、搜索引擎、社交网站等方式获取商品信息。
然而，在中国，消费者更习惯于在电子商务平台上购物，而不是打开某个品牌的官方网站。阿里巴巴、京东和拼多多在中国电子商务市场占有70%以上。
用户习惯差异的诞生与国内互联网流量相互封锁有关。最著名的是淘宝屏蔽了百度和微信的流量，导致用户在电子商务平台上养成了商品搜索习惯，导致中国电子商务 SaaS 服务提供商的发展相对滞后。
相比之下，今年Shopify先后与Facebook相比、谷歌不仅可以与社交平台建立合作伙伴关系，还可以与亚马逊、 eBay 电子商务平台实现对接、跟踪和管理全渠道商品、订单和用户数据信息。
在中国，这是一个难以想象的分散电子商务平台。
综上所述，Shopify发展壮大的基础在于美国各大流量平台之间没有相互封杀，独立商家不需要依附于单一平台，多流量渠道获取流量来满足品牌曝光的需求。
因此，对于有赞和微盟来说，必须在渠道上下功夫。
但不好的现象是，随着各平台电子商务生态的快速发展，微信、快手、抖音等也开始推出官方开业工具，旨在建立生态闭环。虽然功能相对基本，但随着平台流量的倾斜，第三方电子商务SaaS平台仍然是致命的。
赞美可能对此有更深刻的理解。在年中业绩会议上，首席财务官余涛表示：“今年上半年，我们观察到快手正在努力发展自己的电子商务交易闭环。因此，快手产生的交易量继续收缩。”
值得一玩的是，国内各大平台之间的流量相互封杀，恰恰是微盟和赞美快速发展的基础。
由于国内消费者主要通过第三方流量入口（淘宝、京东等）购物，商家可以通过电子商务SaaS工具在分散平台上建立自己的流量位置。
可以说，中国电商SaaS公司在很大程度上依赖于微信系统的纵向发展。
如果上述工业和信息化部要求所有平台交换的消息是真实的，一些商家可能会选择放弃经营自己的小程序或官方账户商店，这将对微联盟和赞扬构成更大的威胁。
03 未来该怎么走？
最近，对于跨境电子商务商家来说，市场是悲哀的鸿遍野之声。
自5月以来，亚马逊平台集中治理范围继续扩大，大批卖家被迫关店封号。其中，不乏数量不菲的中国卖家的店铺。据统计，在最近100天里，亚马逊大约累计封杀了5万中国卖家。
与此同时，电商战场上的竞争格局也正在发生变化，相较于其他国家，中国跨境电商企业分别在政策、供应链、人才方面享有天时地利人和的独特优势，这些因素将构成国内跨境电商的核心竞争力。
两大因素作用下，独立站成为一众出海商家的备用选项，这也是国内电商SaaS服务商的机会。微盟于2021年7月正式发布跨境独立站产品ShopExpress，而在一年前，有赞发布了国际版AllValue。
如今跨境独立站业务越发普遍，面对国外业务体系成熟的电商SaaS巨头，如何发挥作为本土选手（对于商家而言）的竞争优势，则要看有赞和微盟的手段了。
出海之外，国内市场是有赞和微盟的基本盘。
今年6月，有赞宣布升级“新零售”业务并成为独立业务品牌。随着新零售模式兴起，线下门店通过线上信息化建设，促成OMO模式升级，将提高传统线下门店的复购率。
在这个过程中，目前线下中小商户普遍缺乏技术能力，对于电商SaaS 服务商而言，是一个获取增量的好机会。
不过这块市场其实并不乐观，除了直接竞争对手微盟之外，市场上同样有阿里零售SaaS“翱象”以及其它互联网巨头的布局。
上文还留下了一个悬念，微盟和有赞较高定价标准的背后，旨在推进大客化战略，而大客户战略的背后，则与提高 LTV/CAC有关。
西部证券曾对微盟有赞短期内大客开拓增长比例进行敏感性测试，在乐观、中性和谨慎条件下分别假设两者未来大客占比提升15%、10%和5%，并且随着大客户数量的增长，整体的获客成本应为下降趋势。
在保守假设有赞微盟大客增长后，获客成本整体不变，得到微盟有赞在中性条件下的LTV/CAC为4.82、2.21，分别+66pct、+23pct。这意味着持续推进大客化战略，将改善有赞和微盟的商业指标。
事实上，尽管Shopify主要客户为中小客户，Shopify百万商户中交易量较小的客户数量占比大，但GMV贡献则主要来自使用高级版和Shopify Plus的大客户。
以Shopify plus为例，Shopify plus MRR（每月经常性收入）迅速扩张，从16年占比（SaaS服务）17%，上升至20Q3占比（SaaS服务）25%，可见大客户对于Shopify 的重要性。
不过，SaaS产品做大客户，很难避免定制化的问题，在这方面，Shopify的做法是开发PaaS平台，通过引入其他ISV来提供定制化服务，国内有赞微盟也纷纷跟进，旗下各自拥有PaaS平台。
其实，从上述这些动作来看，对于自身业务存在的问题，“病人”自己最清楚。但显然，万事知易行难，摊子好支，事情难办。
总的来说，在国内做电商SaaS产品其实是一件苦差事，即使这次淘宝和微信没有互通，有赞、微盟的未来也并不一定美好。
参考资料：
跨境电商平台有哪些？
一：Souq
它是中东市场上最大的电子商务平台，成立时间较长，总部设在迪拜，目前主要有迪拜、沙特阿拉伯、埃及、科威特四个网站市场。
该平台拥有600多万用户、31多个产品类别和840多万SKU，主要销售电子产品、数字3c、家用厨具、婴儿用品、玩具和时尚服装。
自成立以来，Souq的目标市场是阿联酋、沙特阿拉伯和埃及；目前，Souq已被亚马逊收购。
目前进入souq有两种方式:(免费开店)
阿联酋银行账户联系人的电子邮件和手机号码提供卖方的阿联酋营业执照扫描件。将上述信息发送到Souq投资经理的电子邮件，免费打开Souq卖家账户。
通过Souq授权的代理开户。提供的信息包括联系人、电话号码、电子邮件、国内营业执照、已定居的电子商务平台和自营独立站链接。
二:shopee虾皮
总部成立于2015年，目前有8个网站市场，其中7个国外市场，1个国内市场。
这是我们经常谈论的电子商务平台，也是近年来卖家最多的电子商务平台。它也被称为东南亚版的淘宝。该平台主要面向中低端消费群体，范围广泛。商业平台从商品配送开始，然后转向精细操作；卖家入驻门槛低，开店不收费，前三个月免佣金等，大家都知道，我就不说了。
Shopee是腾讯国内投资控股的。你相信没有发展潜力吗？(反正我不相信)
三：Lazada
也是东南亚的电商平台，现在几乎和虾皮并列，成立时间比虾皮长。
该平台主要面向中高端消费群体，对没有经验的新手小白不太友好。然而，如果你有资源、联系人和经验，每分钟都不是问题。
Lazada是阿里巴巴在中国投资的一个电子商务平台。目前，阿里巴巴的董事已全权负责。据说阿里巴巴想打造东南亚版的京东，我相信它也有很大的发展潜力。
四：Ozon
它是俄罗斯最大的电子商务平台，目前占俄罗斯电子商务市场份额的20%。
成立较早，成立于1998年，一开始只卖书，后来平台类别逐渐发展完善。
与其他俄罗斯电子商务平台相比，ozon的销售类别更丰富，包括书籍、电子、服装、家庭、儿童、美容、食品、宠物、体育等商品类别（确实更多），让卖家有更多的分销选择。
覆盖俄罗斯130个城市的2100个地方，运输75%的货物，经营东欧最大的仓储设施，仅次于亚马逊的德国仓库。
80%的销售支持货到付款，而使用信用卡支付只占10%。
入驻要求：
1、营业执照、法人身份证
2、亚马逊或快递店不少于2年
3、商品价格包括物流不高于其他俄罗斯电子商务平台
4、 能够提供俄语客户服务
五：Jumia
2012年在尼日利亚成立，主要面向非洲市场。
Jumia网站隶属于欧洲互联网孵化器公司Rocketet Internet。Faceboook上Jumia的粉丝已经超过1000万。
Jumia是非洲最大的电子零售商。它有许多产业链，如酒店、旅游、生鲜食品、电子商务、租车、物流、安全等。Jumia Maketplace 足迹遍布23个非洲国家，其中埃及是唯一一个获得国家电子商务许可证的平台。（看起来很棒吗？..）
平台优势：
· 各网站分开运营，前后台独立，本地货币销售；
· Facebook上Jumia的粉丝已经超过1000万；
· 电子商务企业拥有自己的终端物流配送；
· 非洲市场人口8亿，网络覆盖率约30%，80%的消费者通过Jumia购物。
六：Gmarket
Gmarket是韩国最大的综合性购物网站，在韩国在线零售市场的商品销售总值中排名第一，主要销售书籍和MP3、化妆品、电脑、家电、衣服等。
平台优势：
覆盖韩国的优质流量
订单金额持续增长
热卖品类丰富多样
七：MercadoLivre
巴西最大的C2C平台相当于中国的淘宝。
52000多万卖家和注册用户聚集在一起。访问量位居世界前50名。覆盖13个国家和地区(巴西、阿根廷、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加、厄瓜多尔、墨西哥、巴拿马、秘鲁、多米尼加、巴拉圭、委内瑞拉和葡萄牙)。
除了电子交易平台，南美洲最大的支付平台类似于支付宝。墨西哥、阿根廷等国没有本地化网站。
考虑到互联网普及率的快速提高，Mercardolivre可以为南美卖家提供巨大的潜在市场机会。(写下小本子，考试)
八：Trade Me
Trademe成立于1999年，目前是新西兰最大的电子商务平台，Trade 2015年，Trade拥有390万用户，网站日访问量达到80万。 该平台于2015年被评为新西兰最具影响力的品牌。
新的二手商店类别包括婴儿用品、书籍、服装、电脑和家庭必需品；最初是二手商品拍卖市场，是早期ebay翻版，但现在像新ebay一样销售新产品。
九：乐天
它成立于1997年，已成为日本最大的电子商务网站，市值135亿美元，年收入超过40亿美元。
乐天购物聚集了3000多万卖家、8000多万客户和2300万产品。客户群年龄在25岁和54岁之间，男女分别占一半。Rakuten.com最初专门从事计算机和电子产品，但现在它提供运动用品、健康和美容、家居和园艺、珠宝和玩具等。
十：Tesco
成立于2012年，是英国最大的食品和日用杂货零售商，每月拥有50多名卖家、4300万俱乐部卡会员和400万访问量，将庞大的线下客户转移到线上。
竞争对手包括亚马逊、eBay和乐天；产品包括家居和园艺、婴儿用品、运动休闲、服装和珠宝。只对受邀卖家开放。
了解一下。
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